publicado el 20 de septiembre de 2016 por
Todos ustedes han visto a muchos representantes de la industria en su oficina y quirófanos, y estoy seguro de que tienen una opinión sobre qué atributos definen a los buenos y no tan buenos vendedores. Habiendo trabajado en el cuidado de los ojos durante un tiempo y siendo muy apasionado por lo que hago, quería compartir mi perspectiva sobre lo que creo que hace a un buen representante. Estos atributos son los que me motivan todos los días cuando salgo a hablar con muchos de ustedes y su personal en sus prácticas y ayudarlos a alcanzar sus metas.
Añadir valor
En todas y cada una de las visitas a sus prácticas, trato de agregar valor particularmente en lo que se refiere al paciente y, lo que es más importante, lo respaldo con evidencia clínica. Nuestros productos son increíblemente novedosos y están cambiando los resultados de los pacientes, y creo que es importante como representante comunicar esto con pasión y eficacia. También tenemos el único tejido aprobado por la FDA para la cicatrización de heridas y sus capacidades anticicatrices no tienen comparación en el mercado.
Es importante como representante comprender los aspectos clínicos y la ciencia de nuestro tejido y compartir esto con las prácticas para que puedan mejorar los resultados de los pacientes. En algunos casos, esto significa inhibir una erosión corneal dolorosa y recurrente o incluso prevenir la cicatrización de un traumatismo en el ojo, permitiendo que estos pacientes regresen a sus actividades diarias sin impedimento. El estándar de oro para la intervención está cambiando de un proceso de curación pasivo a uno activo y regenerativo.
Sea un embajador del cambio
Creo que una de las funciones principales de un representante de ventas fuerte es ser un embajador del cambio dentro de una práctica. En esencia, estamos pidiendo a los médicos y a su personal que cambien su protocolo actual y adopten nuevas tecnologías, o al menos que lo consideren para ciertos pacientes. Realmente estamos pidiendo a los médicos y al personal que cambien de opinión y de corazón. Esto puede ser algo bueno, pero también puede ser desalentador, especialmente para los atareados profesionales médicos de hoy.
Por lo tanto, debemos ser líderes del cambio y ayudar a que sea más fácil. Esto incluye asegurarse de que todos entiendan el valor que la nueva tecnología aportará a los pacientes y la eficiencia que puede agregar a la práctica. Para empezar, normalmente me reúno con los médicos y el personal para hablar sobre el funcionamiento interno y la historia de BioTissue, la ciencia detrás de nuestros productos de tejido amniótico crioconservado y cómo nuestros productos innovadores pueden beneficiar a los pacientes. Cuando nosotros, como representantes de ventas, logramos involucrar a todos y aumentar su conocimiento, podemos influir en el cambio.
Facilitar una asociación
Me esfuerzo constantemente por ser un recurso y un asesor para los médicos y el personal sobre nuestros productos, pero también sobre otros productos y la industria del cuidado de los ojos en general. Los productos de BioTissue, como Prokera ® , se centran principalmente en las enfermedades de la superficie ocular, pero hay muchas otras afecciones y problemas por los que me preguntan con frecuencia. Por ejemplo, el stent ocular es un producto nuevo que es muy interesante, y hablar de esto proporciona una manera de discutir otras cosas que suceden en la industria. De vez en cuando, me preguntan dónde conseguir pegamento para tejidos o cuál es el mejor para la cirugía de pterigión. Por lo tanto, ser capaz de guiar a los médicos y al personal en la dirección correcta y/o ponerlos en contacto con las personas adecuadas ayuda a facilitar una asociación.
Haz lo que sea necesario y sigue adelante
Cada día, hago todo lo que puedo para ayudar a los médicos y al personal a lograr sus objetivos, al mismo tiempo que optimizo los resultados de los pacientes. A veces, esto significa dejar lo que estoy haciendo para estar en una cirugía o ser un recurso para una primera inserción de Prokera. Como representante de ventas profesional, es importante hacer un seguimiento de lo que decimos cuando dejamos un consultorio, ya sea enviando un artículo, investigando algo para el médico o apoyando al equipo clínico. Estas acciones llevan al médico y al personal a ver al representante de ventas como un recurso en una misión hacia un objetivo común.
Al agregar valor, liderar el cambio, ser un recurso e ir más allá, nuestro objetivo es ayudar a nuestros médicos y personal a lograr sus objetivos, brindar atención de calidad a los pacientes y mejorar la calidad de vida de los pacientes.
Jason Vevoda es un representante de ventas profesional de BioTissue con sede en Portland, Oregón. Trabajando en el campo de la atención de la vista durante diez años, disfruta traer productos novedosos y orientados al paciente a los profesionales de la salud en todo el noroeste del Pacífico.
